第23章：水果咋卖（1 / 2）

安排了马得意的光明前途，马德打开电脑，开始工作。

今天的两个客户，一个是水果店，一个是五金店，每家各做两个版本的小贴纸广告，分别起到不同的宣传作用。

当时，水果店老板说，水果的卖点无非就是一个新鲜，我现在的广告就是这么打的。最多顾客进店了，再补充一个绝不缺斤短两。还能玩出什么创意？

马德说，错！

首先“新鲜”根本不能算一个卖点，因为这是最基本的消费需求，没有哪个竞争对手会说自家的水果不新鲜。

所以人人都说新鲜，新鲜就等于没说。

再加上，其实周围各家水果店的批发货源都大致相同，口味也没多大差异，所以以口味、新鲜作为卖点，都不能成立。

老板觉得有理，并且傻了，那还能怎么说，没说头了。

马德直指痛点：品种和价格。

水果老板就笑他，不懂乱讲。

品种全不全，本质上是财力问题，店铺面积和流动资金，还有最重要的一方面，则是周边人群的消费水平，三大因素共同决定了进货品种。

这片社区的居民都是普通家庭，学校里的学生更是消费力低下，买水果多少还算是个奢侈行为。

尤其是价格贵的高档水果，买的人少、量少，连偶尔尝下鲜，买很少的一点，撑不起进货量，卖不出去会坏。

坏了打折，虽然价格下来了，但又不新鲜了。

所以最后有些品种干脆不进了。

也就是说，考虑到损耗问题，水果的利润空间，也就是降价空间，并不大。这也反过来制约了品种的扩充。

说完这些，水果老板评价马德太年轻、不懂行，自以为是。

马德笑笑说，正因为绝大部分老板都这么想，陷在思维定式里，才看不见光明。

要高于矛盾看待矛盾，跳出问题才能解决问题。

试想，假如水果的价格能直接降一半，会发生什么？

乐意买的人多了，量也起来了，品种扩充了，店铺差异出来了，竞争优势也就有了。

对方说，废话，能降价一半，直接就是天大的优势了，其他什么都不用多说，问题是，这他妈纯属胡说八道！

马德把手一翻，笑着说，看看，还是思维定式，还是从卖方自己的角度看问题，永远也看不清矛盾，解决不了问题。

老板说，好，你说，你今天必须给我个让我心服口服的说法，怎么解决。

马德说，先给钱。

对方火气上来了，掏出一百拍在桌上，但按在手下，不让拿，让他必须先给说法，说得好，这钱就拿去。

马德说，一百不够，得两百，保准心服口服。

人家火就更大了，“啪”又掏一百，威胁道，要是说不服，今天钱拿不走，人也别想走。

马德点点头，微微一笑，娓娓道来。

转换看问题的角度其实很容易，站在消费者这一端来想办法，从服务的角度入手，同质化的问题立刻就会有解。

降价一半，降的不是产品的单价，而是总价。