第20章：功夫在诗外（1 / 2）

马德前世做了半辈子乙方，深知一句话：功夫在诗外。

这里的“诗”指的是最终呈现给客户的成果，是每一次的提案稿。

而诗外的“功夫”则是所有的准备工作。

在提案环节这一语境下，特指攻心，攻会议桌上一个一个有话语权的人的心。

举例而言，假如某次阶段性提案会上，甲方的参与者除了大老板，还有二老板、市场总监、市场经理、市场专员、销售总监、区域经理等，甚至还涉及财务部门、研发部门、生产部门、仓储部门和人事部门。

那么在提案会之前的几天甚至更长时间里，就要有意无意地向这些人透露一部分和他们的工作相关的提案内容，征求他们的意见。

说是征求意见，其实是有目的的引导。

乙方已基本确定了“诗”该怎么写，假装问甲方的各位负责人，这个字您觉得怎么写好，那个字怎么写好。

通过有技巧的引导，让他们“出主意”，而最终给出的建议全都落在乙方圈定的范围内。

方法和说辞一定要隐晦，不能让他们看出来，要让他们真的以为是自己的贡献，自己真就是这么想的。

最后，所有“建议”一汇总，形成的“诗”就算是甲方各位利益相关者自己作的。

这时再拿到会议桌上，提案时受到的阻力，就是最小的。因为没人会自己反驳自己，打自己的脸。

避免了下面人为了在大老板面前彰显存在感，而突然提个什么颠覆性的大意见，异想天开，外行指导内行。

这样不仅降低了现场的说服成本，也避免改来改去，最后用回第一版的可笑局面。

大老板一看，不错，各位相关业务的专家和负责人都没什么意见，说明乙方调查很仔细、准备很充分、策略很实际、创意很可行，那就愉快地通过吧，付尾款！

这个过程，甲方只看见冰山一角，实际上处处都是细节。

马德在展示最终成品之前，要做的，就是降低孟纯的心理预期。

等她看了之后发现还不错，才会有物有所值的惊喜感。

这本质上和PUA学里的“打压”理论异曲同工。

先把诗外的功夫做足，提案一次过，少费时间，就是降低成本、提高利润。

他不慌不忙地把早餐吃完。

她在旁边也不好催促，来都来了，全款都付了，慢慢等几分钟也无所谓。

别小看几分钟的无聊，它能让一个人本来高涨的兴致很快冷却，进一步降低期望。

马德把塑料碗、塑料袋扔进垃圾桶，坐到电脑前，把旁边的凳子拉过来，让孟纯挨着自己坐下。

这才开机，启动软件，打开稿件，然而，看见画面的刹那间，孟纯愣了。

小长方块白色画布上打着四个黑色大字“外贸服饰”，下面是店铺地址。

“这不就是我原来那一版吗？一模一样啊！”

“孟姐别急，这就是你原来的，我凭印象，完美复制出来的，用来给你作对比。接下来才是‘我们商量出来的’新设计。”