第7章 段总的本事（1 / 2）

段总打开Excel表的瞬间，孙瑞芬和林清两个人都惊呆了。这表格的布局真是高手的杰作，功能分区清晰，结构明确，一目了然。这二人的Excel操作能力也算是不错的，自然明白做出这样的表格需要什么样的功底，所以不约而同的向段总投去了敬佩的目光。

段总向两人详细介绍了GT公司的经营情况，还有各省的数据。GT公司的板式FG销售额一直在五千万左右徘徊，已经有七八年了。FK常规项目上市销售两年后，销售额还不到一千万。除了京都和江州，其他每个省的销售额几乎少的可怜。

孙瑞芬和林清有个共同的特点，就是对数字十分敏感。同时林清本来从事的就是战略发展规划工作，无论是地方还是企业，都做过不少实际工作。对人口地理学方向有很深的研究，虽然行业不同，但是对这些市场布局上的事情，一看就通。

IVD行业有个特点，那就是受人口基数的影响非常大，因为这个行业就是对应医院的检验科。患者在医院检验科做检查时，每个项目至少对应消耗一份试剂，而这些试剂，就是IVD公司利润的来源。而医院的患者量首先是与服务的人口挂钩的。

有这样一个规律：IVD产品在各省的销售额与这个省的人口数量是正相关的。为什么是正相关而不是等比例呢，是因为人口大省，能开展的检验项目更多，所以销售额会比等比例更高。所以，人口大省是IVD厂商的必争之地。很多新厂商，出于开发效率和成本控制的考虑，甚至只开发人口大省的市场，放弃人口小省。

另外还有一个重要的规律：在医疗资源集中的地方，销售额也会非常高。例如京都、沪江这样的地方，汇聚了全国各地的患者，尤其是那些地方上不好把握的疑难杂症更为集中。再例如各省的首府，集中了省属医院，在本省内IVD产品的销售额也会比较集中。

从段总提供的数据来看，沪江、齐鲁、豫中、岭南、巴蜀等人口大省，基本上处于没有开发的状态，即便是对于林清这样的外行，也是一目了然的事情。

而对于孙瑞芬来说，由于在IR公司和AH公司这两年多的工作，基本上都是在处理这样的问题，对此也是十分敏感的。

“段总，从数据上看，问题就是这个产品还没有进行市场开发。您的销售队伍是专门为这个产品设置的，还是兼做板式FG。”

“做两个产品，目前还没有专职的销售人员。”

“公司层面呢，有没有为这个产品配置产品线经理？”

“还没有，主要是我自己在跟进，然后招了一个市场经理，配合销售员讲产品。”

“收费呢？跟IR公司的产品一样吗？”

“不一样，比酶法的产品高一倍左右。”说着，段总打开了各省的收费标准表。

“收费不低，这里面有没有套收的问题？”孙瑞芬追问到。

“呃……什么是套收，我不太懂。这些都是各地的销售经理汇总上来的各省的收费。”段总似乎感觉到有些露怯了，看了看林清，好像希望从林清那里得到一些同情。

林清赶紧问道：“是啊，孙总，收费是怎么回事？”

孙瑞芬有些无奈的看着两人，因为在她看来，这是最基本的常识了。但很快，就收起了无奈的表情，娓娓道来：“检验项目在医院开展时，是有收费标准的，这个收费标准是根据国家卫生主管部门制订的医学检验项目目录，然后由各省的物价部门根据本省的实际情况制定。”