第十七章 来的都是客 17（1 / 2）

“我记得有一幅广告立意，女生穿着不同颜色的裙子，配着不同口味和色系的休闲酒，配着不同的场景和场合。”

“实际年龄段还要再小一些，30岁可有些老了啊。”蒋成功“纠正”小河，“现在百分之五十的用户年龄在25岁以下，百分之三十的用户在25到30岁之间，只有少量用户的年龄会更大一些。现在酒品的消费主体也在更新迭代。年轻化、时尚化、低度化是一种细分趋势，这个市场过去只有几家，基本是空白的，但是我们的产品更注重品牌的设计感，所以品牌价值远高于其他竞品。”

“这条广告是我自己策划的。”蒋成功轻轻指了指墙上这幅广告画的设计稿，语气里带着漫不经心的自豪。

“像我这样30岁左右的人群是优尼酒的主要消费者吧。”小河不由得进入了项目访谈的节奏：了解目标用户。

小河看穿蒋成功高人一等的姿态，语速飞快，“创意设计本身很不错，但是用颜色表达不同场景和不同性格的用户，立意模糊。这条广告起到了扩大覆盖面和提高知名度的效果，但在品牌本身的精准定位上并没有因此达到理想效果。”

人是社会动物，一旦到了自己熟悉的场景，小河投资人的精气神被唤醒。

蒋成功微微一愣，没料到这个江小河不仅仅登门拜访是不请自来，访谈风格也是如此单刀直入。有点意思。

蒋成功笑笑，“我没按着爸妈指示读金融，去学了设计，毕业后又在4a广告公司工作了几年，我现在也经常会跑一些设计软件，看图纸。”

以往的访谈，前期小河会尽量从被访谈公司的最引以为傲的卖点去切入，再顺着这个点去横向扩展话题。这样最容易将创业者的话题打开，后面的访谈就会如流水潺潺一般顺畅。

这是自《圈套—资本至上，创业之殇》系列报道出了名之后，小河第一次见创业者。

换成新手，场景很可能已经变成投资人和创业者各自对着电脑屏幕一问一答，项目访谈就会变得像相亲现场，双方直奔主题，询问对方情况。

“设计感。充满美感的产品，会激发用户味蕾。”小河接过蒋成功递过来的一瓶优尼新款气泡酒，小气泡在着她的舌尖略略停留，清爽。

对项目约见来说，无论最后是不是走到term协议、走到投资的阶段，至少这次访谈是要带来投创双方愉悦的。一些有经验的创业者还会请投资人介绍他们投过的同类型的成功案例，也引导投资人的情感投入。那么，这种谈话往往给两方的感觉都是惺惺相惜，离下一步的投资成功就又进了一步。

这是个利索、干净的人。小河记得蒋成功的微信头像是一幅酒瓶的简笔画，简单有趣、设定明确。

“渠道呢？渠道一直是新兴零售品的痛点，不好做。”小河将访谈引入更深的层次。

走进蒋成功的办公室。他的办公室并不大，却井井有条，非常干净，小茶桌上摆着巴黎进口矿泉水、咖啡、酒，办公桌上摆了两台显示器。

这一问显然触到蒋成功的痛处，他坐直身子，“这是我现在比较头痛的地方，优尼酒目前的渠道主要集中于超市卖场与夜场，销售渠道很单一。而休闲酒又不是主流消费酒种，年轻人从商超购买的重复消费率低。餐饮渠道市场现在还很难切入。”

小河一路打量这间办公室，并不像是一家酒业集团，反而有很强的艺术气息，米白色的水泥墙壁，没有吊顶，墙壁上画着彩绘，像从一家大工厂改造而来，从装修细节看得出设计的精心之处。

“恰好，作为即饮消费场所，餐饮渠道的重复购买率是更高的。”小河接上话茬。蒋成功深以为然，嘴上却道“渠道没所谓啊”。

小河撇见蒋成功眼神里闪过一丝轻蔑，不以为意。

小河注意到了蒋成功“我没所谓啊”的口头禅。

“来来来，到我办公室一起坐坐，恰好我下午的飞机，上午没有什么紧急的安排。”蒋成功将小河请到自己的办公室。小河心知，是自己那个被媒体扒皮点名为“逼死创始人”的投资人设定引起了蒋成功的兴趣。

小河仔细地听，在项目访谈中的有效沟通，在一个小时左右的时间内尽可能全面地掌握项目的要点，并做出对项目是否跟进的判断，是投资人起码的能力。

蒋成功恍然大悟，笑笑，“没所谓啊！百闻不如一见，江总的风格果然特别，不请自来，确实少见。”蒋成功表现得很热情。

从这个话题继续，二人聊了产品的销售数据、财务业绩、供应链管理、团队、市场拓展。接下来聊到未来的短期和长期的发展战略。

蒋成功记起了这个前阵子被媒体轰炸的名字，上下端详一番，瘦瘦小小的一个人，脑后揪起一个小马尾，不像是那文章里勾绘出的那个玩弄资本的心机女。他伸出手握手，“江总，你好。你今天这是？”小河料蒋成功正在内心暗自核对人设，遂爽利说明来意，“登门拜访有些冒昧。之前没约您的时间，我在楼下喝了优尼的休闲酒，想着好久之前就想约您，一直没成。今天就碰碰运气，上来认门。”

一个半小时很快过去了。小河对这个项目有了初步判断：有一定市场空间，用户定位明确，公司销售额增长速度快，有先发规模优势，产品体系比较完善。但是，销售费用占比高，渠道单一复购率低，商超的超高速铺货可能透支了市场，餐饮渠道拓展存在不确定性。目前应当在资金投入高峰期。